2019年后我国瓶装水行业增速放缓

行改革，将深度分销模式调整为专属经销商模式。加强经销商在市场开发中的主导地位、将与终端的对接等职责交还给经销商，同时精简经销商数量、提升经销商运转治理。以大区为单位，单位内每一个地级市只保留一名经销商，撤销县级经销商，市场全部划归至地级经销商；将企业一线业务员划分到经销商团队中，薪资按照基础和提成一分为二，经销商负责发放业务员提成。根据公司招股书披露的数据，2017-2019年间农夫山泉共削减近3000名不达标经销商，单商创收同步从427万元（2017A）增长至592万元（2019A）。2020年起为了进一步开拓下沉市场，农夫山泉在一批商基础上增设二批商，与公司、一批商共同签订三方协议，确保原有经销商利益的同时，通过二批商对下线市场进行深耕。

（3）从竞争角度看：我们认为，农夫历经二十年蛰伏，能够在本轮消费升级周期中跃居行业龙头是自身长期主义坚持下，正确战略、战术选择与天时地利共振形成的结果：天时&地利：2000-2010年间由于与达能的股权纠纷，娃哈哈、乐百氏两大竞对资源被分散，扩张意愿不足，农夫山泉得以实现初始的扩张积累；2014年新国标出台，龙头康师傅“矿物质水”名称被禁止使用；坚定、及时的提价与恰当的渠道改革：2008年公司转向深度分销模式，避免了层层分利下价值链各环节利润的不足。2011年把握消费升级趋势率先提价，高利润率下渠道推力得到大幅增强，有效减缓后续原材料成本上涨带来的压力。长期主义下对品牌培育的坚持：坚持差异化营销，从天然水品类营销到酸碱度营销再到“农夫山泉有点甜”、“我们不生产水、我们只是大自然的搬运工”等高传播度slogan的打造、坚持将品牌天然、健康的价值感传递给消费者。

行业步入低增速时代，向场景化、细分化、多元化发展。2019年后随着城镇化率到达高点，瓶装水行业增速放缓，2019-2024年行业复合增速降至+3.5%。期间场景化、细分化、多元化发展。根据华润饮料招股书披露的数据，2023年我国小规格/中大规格/桶 装 水 零 售 规 模 分 别1168/424/558亿元，预计2023-2028年复合增速分 别8.3%/10.4%/4.9%，中大规格产品增速逐步超越小规格产品。