2023年能量饮料市场竞争格局，销售额占比（单位：%）

价格带 特点 目标人群 主要渠道 代表产品

5.5-6元 /250ml 开拓者，强广告营销，极限运动塑造文化，品牌力强 运动人群、白领、摇滚音乐爱好者 省会城市；现代渠道，夜场、高端餐饮、健身房、洗浴等特殊渠道 红牛、Monster

4-6元/500ml 性价比高，大规格，防尘盖，“乐享一元”返利活动；年轻化，销量集中在华南 蓝领如长途司机、工人、快递员以及学生 地级市、镇县乡；杂货店和商超渠道，网吧、部队、监狱、工业厂区等特殊渠道 乐虎、战马、体质能量

资料来源：国信证券经济研究所整理

图10：2023年能量饮料市场竞争格局，销售额占比（单位：%）

资料来源：欧睿，国信证券经济研究所整理

3竞争优势：强组织力是根基，渠道立本，产品破圈

3.1激励高效敢于放权，执行力强稳打稳扎

公司管理层及基层激励到位，人均薪酬处于行业前列。组织架构上，公司敢于放权，引进前加多宝、红牛中高层，股权激励绑定利益，同时公司高管薪资远高于同业。基层销售人员的人均薪资，人均创收/人均创利持续上升，渠道利润亦处于行业较高水平。

以渠道端引进阿米巴模式为例，东鹏的强组织力自上而下沿袭。公司在2018年底省外市场引进阿米巴模式，一是将业务员薪酬结构从以前的固薪制变为底薪+

提成制，二是充分放权区域经理，公司给予区域经理每箱定额的费用支持，区域经理可依据自身和市场情况灵活调节促销活动及资源配置，一方面将东鹏以前低投入产出比的盲目费投方式转换为更加精细化、高效化的方式，确保好钢用在刀刃上；另一方面，预算费用节省的部分由区域团队自行分配，区域经理和经销商的激励更充分。