医美产业链示意图

医美上游的进入门槛较高，产品涉及一定的技术问题，且技术好坏在一定程度上会影响产品质量与医美效果的好坏。医美注射产品属于III类医疗器械，面临严格的监管，自研和引进产品上市前均需要进行临床试验，需要经过严格的审批才可以上市。

透明质酸注射产品是目前相对成熟的品类，根据观研究天下数据，获批的厂商在15家以上，而产品种类在30种以上。但是行业集中度仍然远高于下游行业，2020年前七家厂商的市场占有率总和达到了79%。而在中国市场已获批的肉毒素和再生类医美产品仍然较少，根据Frost&Sullivan数据，肉毒素仅有5款产品获批，再生类医美获批的产品仅有4种产品获批。

医美下游的竞争较为激烈，且同质化严重。根据新氧及前瞻产业研究院数据，2022年医美下游服务商中71%的机构为私人诊所或美容院，15%的机构为中小型连锁，仅有6%为大型连锁。根据艾媒咨询数据，规模较大的头部连锁机构门店数量可以达到30家左右，而根据艾尔建&德勤《中国医美行业2023年度洞悉报告》，中国医美机构的总数量在2万家以上，行业的集中度非常低。因此下游对上游的议价能力较弱，下游项目的价格竞争对上游产品的出厂价影响有限。

医美下游机构的获客渠道可分为线下及线上平台，机构均需要付出较高的获客成本。线下的获客主要包括广告推广、线下人员推销及生活美容院导流，广告和线下人员推销均涉及较高的成本，生美机构导流有限且仅有部分医美机构同时设立生活美容部门。线上的医美垂直平台或综合平台借助互联网流量可以进行大范围推广，机构需要向线上平台支付相应的引流费用。

医美机构除了依靠线上线下推广进行获客，也会通过“低价项目”进行获客。玻尿酸注射的难度相对较低，且透明质酸的中低端产品种类比较丰富，因此常常需要被作为低价引流的项目。

低价引流项目通过价格竞争的方式进行客户获取，为下游医美机构带来的利润较低，主要目的在于获取客流。在获取客流后，医美机构通过服务或者自己的销售人员留住消费者，将消费者引向利润更高的项目。

医美机构推广低价引流项目有望带动平价产品的迅速放量，而医美产品的出厂价受下游影响有限，“引流项目”有望为上游的医美厂商带来收入的增长。

下游机构在获客后，希望将消费者引向具备利润空间更大的项目，以往利润空间大的项目为手术项目。但是，手术项目高度依赖医生的技术和审美，好的技术水平需要医生具备丰富的经验，而好的审美水平也具备很强的稀缺性。因此手术项目很难实现放量，且对于机构来说也存在医生离开机构带走客户的风险。同时，消费者对手术项目的接受门槛远高于非手术项目，因此导流效率有限。