自由点在天猫/京东/抖音平台市占率稳步提升

电商业务发展迅猛，品牌市占率有所提升。公司电商渠道销售额由2017年的0.4亿元增长至2023年的7.5亿元，2017-2023年复合增长率为63.0%，其中2020-23年电商渠道营收增速分别为38.7%/36.8%/76.9%/101.5，保持高速增长态势。电商业务发展迅速，较大程度上得益于公司品牌投入由线下传统品牌投入转向集中资源加大线上渠道的品牌投入，尤其在抖音等平台投放力度增加。

自由点品牌在三大平台的卫生巾品类市占率稳步提升。公司在21年和22年对电商渠道进行结构调整，将渠道拆为TOB（除经销、分销外还有社区团购、拼多多、京东）/TOC（主要是天猫和猫系销售）和直播（主要是抖音渠道）且每个渠道有专业的负责人进行渠道突破。此外对如抖音、天猫、拼多多等主流渠道内部设有较高增速要求，非核心渠道则更注重质量发展。电商渠道调整效果突出，22年自由点品牌在天猫/京东/抖音的卫生巾品类市占率提升明显分别达到3.2%（同比+0.9pct）/1.4%（同比+0.5pct）/6.2%（同比+3.2pct）。短期电商渠道的战略定位及打法既以获客引流为主，以电商破局区域壁垒，线上线下融合发力全国。据公司公告，从21年线上渠道用户分布看，大多数用户在西南核心区域以外省份，公司发力电商能够有效破除区域壁垒，使产品触及全国消费者。

公司业务聚焦核心五省，并逐步提升全国市场份额。公司在川渝及周边地区一次性卫生用品市场具有较高的知名度和市场占有率。根据尼尔森的统计数据，自由点品牌卫生巾2021年在重庆的市占率超过30%，排名第一；四川区域市占率20%左右、云贵陕区域市占率均在10%以上，排名均在区域前二。2019-2023年，公司在核心五省的营收占总营收比重分别为62.8%、63.9%、64.9%、56.7%、48.4%，两湖及其他地区营收占比有所提升，外围省份拓展初显成效。

2023年公司重点聚焦于河北、湖南、广东等市场，公司的KA客户主要包括永辉超市、新世纪百货、沃尔玛等优质KA。22年公司外围省份毛利率为43.8%，较21年提升5.7pct，23年公司外围省份毛利率为42.8%，较22年小幅下降，我们分析主要系外围市场尚处投入期，预计随着外围市场规模效应释放，盈利将持续向上提升。