国内电解质水市场竞争格局：主要玩家的市占率

“补水啦”上市首年起量迅速，2024年以来势头不减、全年销售额有望破10亿。2023年3月东鹏推出“补水啦”电解质饮料，包含555mL和1L两种规格，零售价为4元/瓶和6元/瓶，电解质含量分别≥200mg和≥400mg。2023年作为补水啦的上市首年便快速起量，销售规模突破4亿元。2024年以来，品牌动销势头有增无减。展望24年全年，公司为补水啦定下10亿目标。若目标顺利达成，补水啦将成为公司第二曲线的拳头产品；作为当下市场上两年破10亿的明星产品，反映出东鹏打造爆品的实力突出，通过找准赛道+复用“东鹏特饮”的打造逻辑，有望助力公司成功从单品单一驱动型公司向多品牌、多品类的“能量+”平台公司转型。

与行业内龙头品牌外星人相比，补水啦4元/555mL的定价更低（外星人6-7元/500mL），考虑到东鹏的利基市场消费群体主要为司机师傅/外卖小哥/快递小哥等蓝领人群，低2-3元/瓶的价格优势或将更为突出。此外，对于上述目标人群来说，户外体力活动强度较大，补水需求更为刚性；且随着电解质补充的市场教育日益推广，此类消费场景下电解质水对高糖饮品/瓶装水的替代有望提升。具体分析2024年10亿体量的达成路径，公司发力点主要包括：1）新口味/不同规格扩充，公司先后推出西柚/青柠/白桃/荔枝口味，后续将持续扩充口味及规格以丰富产品矩阵；2）网点覆盖增加，截至24年3月，补水啦共覆盖161万家网点（3月单月新增30万家），占公司整体网点数未到一半；补水啦与特饮目标群体较为重合（工地/工厂/物流园/运动场馆/景区等高势能渠道均可复用），未来有望持续渗透自有网点、带动成长；3）鹏击行动，提升核心区域中奖率（综合中奖率从35%提升至50%），进一步放大价格优势以维护良好的消费者基础、同时提升复购水平。