烘焙产品下游渠道以小B客户为主（2022年）

下游烘焙市场以小B客户为主，小B客户的特点在于分布分散、单次采购量小、配送时效性要求高。我们认为烘焙产品终端加价率高，价格并非唯一考虑因素，产品品质、服务能力也是强化客户粘性的关键要素。

优质供应商需要具备的特质：1）建立庞大的经销商体系：一方面覆盖更多区域的终端客户，另一方面，实现渠道下沉，开拓二三线乃至乡镇市场。2）自建销售团队：以强大的销售团队为支撑，持续开拓市场实现更多品类的渗透，以及不断维护客户强化渠道粘性。

渠道下沉：烘焙市场正在加速往低线城市倾斜，根据中物联食材供应链分会，三线及以下城市的烘焙门店占比由2016年的48.8%上升至2018年的51.8%。截止2019年上半年全国终端已达50万家门店左右，2022年底公司覆盖超过5万家，还有大量的空白市场等待开拓。

营销网络全国化：截至2022年底，公司销售人员近千人，营销网络遍布我国除港澳台外全部省、直辖市、自治区，与公司合作的客户超过2800家，服务的终端客户超过5万家。

持续优化经销商团队数量，扶持大商，减少弱商。2022年经销商销售金额平均约85万元/家，2017年仅为46万元/家，提升明显。