2020年美国床垫电商销售渠道市场份额分布

2015年之后，由于线上渠道的蓬勃发展，美国床垫业涌现出如Casper、Purple等以线上销售为主的DTC新锐厂商，但其对传统床垫巨头的市场份额冲击有限。根据FurnitureToday数据，2015年美国床垫前5大品牌出货额口径的市占率为75.8%，2020年为60.6%。

从渠道端看，美国床垫销售渠道形成了“一超多强”的局面，同样处于高集中状态。Mattress Firm凭借入局早、不断并购整合同行，在美国床垫渠道端处于绝对领先地位，2022年销售额达35.6亿美元，是第二名亚马逊的1.7倍。

从2020年线下渠道市占率看，MattressFirm和SleepNumber合计的市占率已接近40%。而线上端，亚马逊、Purple、Casper、Mattress Firm和Sleep Number合计占据了51%的份额。

美国床垫的生产销售环节对于专业性的要求已经步入高水平阶段。从制造端来看，美国大型床垫品牌纷纷吸纳骨科医生加入研发团队；从渠道端来看，1993年床上用品专卖店和传统家具店在床垫销售额中的占比分别为19%和56%，而2010年两项比例分别为43%和38%，床上用品专卖店的床垫销售额占比已经超过传统家具店。我们认为这种现象背后的逻辑是：当消费者对睡眠问题越来越重视之后，专业的床垫销售渠道能够为消费者提供采购睡眠用品方面的专业建议，尤其是线下“面对面”的专业交流更能赢得消费者的认可。并且从2003年Furniture Today调研的数据看，床上用品专卖店在配送周期上，亦短于其他渠道，能为消费者带来更佳的购买体验。