欧洲户储装机量爆发式增长

便携式储能受制于小众场景，户用储能难点在渠道壁垒。公牛便携式储能业务聚焦露营等户外用电场景，推出小电量系列产品，具有极致的性价比优势。便携式储能属于小众场景应用，在户外人群之外难以破圈，因此公司持续推动户用储能产品的创新研发。在渠道方面，不同于便携式储能的主要销售渠道为线上销售，户储产品更依赖线下经销商和安装上，户储产品30-50%成本在于安装费和渠道费用，因为终端家庭用户数量多且没有自主安装能力，而欧洲只有拥有电工证的工人才能够安装户储产品，因此需要依托当地经销商和安装商提供安装及售后服务，这对公牛提出与当地经销商和安装商建立合作关系的要求，渠道进入壁垒高。

由于欧洲户储产品的渠道壁垒，户储品牌不直接接触客户，而是通过经销商，因此当地经销商、安装商掌握话语权。以欧洲最大的户储市场德国为例，2022年德国市场户储装机量CR4为78%，销售渠道仅有Baywa、IBC、Krannich等大分销商及基于大分销商的中小型分销商。截止2023年6月，2022年之后进入欧洲市场户用储能的中国企业，均未进入这几大分销商体系，导致新进品牌只能通过自下而上的方式，逐步建立自己的小分销体系，而这需要有大量的销售人员支撑。虽然中国有众多户储设备产能企业，但新品牌既面临大量当地安装人员技术培训的挑战，又缺少成熟完整的售后服务体系，因此难以在欧洲实现大规模销售。现有成功进入欧洲市场的中国品牌，一方面，相较于SMA、fronius、SONNEN等欧洲户储品牌，具备性价比优势；另一方面，相较于中国其他户储品牌，具备先发优势，已经和欧洲各国大型户储经销商紧密合作，在安装商、消费端形成品牌力，例如华为与BayWa续签全面合作协议，固德威与Krannich Solar签署欧洲战略合作协议等。欧洲经销商更换供货商的成本很高，因此预计先入者的先发优势预计将长期保持，公牛进军欧洲市场难度很大，我们预计公牛在加强产品设计创新的同时，将加强发展和当地经销商、安装商合作，强化海外渠道能力建设。