药品复方鳖甲软肝片销售量（万片）

中国首个获批抗肝纤维化药物，复方鳖甲软肝片在肝病治疗领域具有卓越地位。复方鳖甲软肝片为公司主品药物，主治软坚散结，化瘀解毒，益气养血，用于慢性肝炎肝纤维化以及早期肝硬化，属瘀血阻络，气血亏虚，兼热毒未尽证。复方鳖甲软肝片是国家专利产品，同时也是国家药监局批准的首个抗肝纤维化药物，被列入国家医保目录的处方药。经过20多年市场验证，软肝片已经成为抗肝纤维化领域的首选品牌药物，享有广泛的市场知名度。2022年复方鳖甲软肝片销售量共计1.87亿片，同比增长5.26%。

销售模式战略调整成效显现，盈利能力持续提升。为了应对公立医院药品集中采购和原材料价格上涨给价格和成本带来的双重挑战，公司在维持公立医院销售量基本稳定的同时，将复方鳖甲软肝片的销售模式向自主定价的院外零售渠道模式转变。金装软肝片替代老软肝片在院外渠道销售，实现自主定价销售转变。目前，软肝片的销售模式转型已经初见成效，金装软肝片的主要销售渠道包括：（1）医院药房、连锁药房等；（2）电商平台：京东、阿里、健客等；（3）公司利用积累的C端资源，直接销售给患者。由于软肝片是处方药，医院的处方和专家的认知对患者的认可很重要，公司仍然保留了软肝片在公立医院的销售渠道。未来，公司将继续实施老软肝片和金装软肝片并行的策略，一方面保持市场占有率和品牌知名度，另一方面提高软肝片的整体毛利率。公司还将以院外金装、铂金装产品为核心，整合健康管理增值服务，提升不同层次客户的体验，突出院外产品的高端定位；同时公司还将优化销售资源和激励考核机制，向零售药店、电商平台、互联网医院等药品零售渠道倾斜，扩大药品业务的收入和利润空间。

受招标限价政策和销售模式调整的影响，2017年药品销售收入同比下降，公司努力开发终端零售渠道，以更好的适应药品领域的相关政策，2018年销售收入回升明显。

为了应对市场环境的和原材料价格上涨带来的成本压力，公司在2019年着手调整软肝片的销售模式，从过去以公立医院销售渠道为主、受制于药品招标价格的模式逐渐向以零售渠道为主的、药品自主定价的模式转变。部分电商平台销售的复方鳖甲软肝片于2019年第4季度推出新款金装软肝片，不参与医保医院渠道，基于市场规则自主定价，具有灵活的销售渠道和定价策略，院外药店、各大电商平台、互联网医院等均为公司销售推广的渠道。

2020年度，公司成功实现了软肝片的销售模式战略调整，用金装软肝片替代了老软肝片在院外渠道的销售，同时开辟了京东、健客等电商销售渠道，实现了向自主定价销售转变，自有药品业务毛利率同比提高9.30pct；2021年公司软肝片销售模式转型成效进一步显现，自有药品业务毛利率同比进一步提高3.81pct。

2022公司自有药品实现营业收入2.94亿元，同比增长9.32%，其中来自商销、电商渠道的收入同比增长达44%。公司软肝片销售模式转型的成效持续凸显，自有药品业务毛利率较上年增长1.60%。