2022 年沃尔玛销售额占前五大客户的 47%

国内深耕线上渠道，国外发力商超渠道。根据招股说明书，2022年，公司自有品牌线上/线下营收占比约为80%/20%。（1）国内：线上渠道是公司重点布局方向，采用直销+经销方式，直销占比47.2%，主要为公司天猫、京东等电商平台旗舰店，经销分为线上分销、线上入仓、线上代销和线上寄售等多种模式，其中以线上分销和线上入仓为主。

线下渠道主要采用经销模式，由区域经销商进行买断式销售，截至2022年公司线下经销商网络涉及全国31个省、直辖市及自治区，覆盖全国主要城市的宠物食品门店、养殖场和宠物医院等。（2）国外：公司国外自有品牌主要通过商超渠道销售，包括沃尔玛、山姆会员店等大型连锁商超。

线上渠道：直销营收占比稳步提升，自有品牌毛利率逐步上行。中国宠物市场快速发展阶段（2013年至今）与电商渠道快速发展阶段较为重合，故中国宠物食品销售渠道以线上为主，2016-2022年宠物食品线上渠道销售额由57.0亿元上涨至321.8亿元，CAGR达33.5%，占比由37.4%上升至66.1%。线上渠道是中国宠物食品公司的重点布局方向，2022年中宠、佩蒂国内线上渠道营收占比均达60%左右，乖宝自有品牌线上渠道占比达78%。2018-2022年乖宝自有品牌线上销售收入由3亿元提升至15.9亿元，CAGR达51.4%，其中直销收入由1.3亿元上涨至7.5亿元，直销收入占比由41.7%提升至47.2%，带动自有品牌毛利率稳步上行（公司自有品牌直销毛利率接近60%，远高于经销毛利率）。