2020-2022 年多联机市场份额

定价：与日系品牌定价有所区隔。以一拖四多联机为例，日立品牌设备+安装总价在3w/套左右，大金总价比日立高出10%以上。国产品牌中，格力均价在2.6w-2.8w的区间，美的、海信、海尔相对更低，在2.4w/套左右，其定价以日系品牌为锚进行灵活调整，保持价格上的错位。

国内4家白电龙头在渠道网点数量上相对外资具有明显优势，此外在组织架构扁平化，并在返利上给予经销商充分的激励。我们以海信日立为例：

1）广布网，细管理。其全国销售网点超过2000家，海信日立营销中心实时监控经销商销售数据；大金的管理较为粗放，时常发生乱价和窜货现象。

2）组织架构上，各地区的经销商直接和青岛海信日立营销总公司在当地的办事处对接。以大金为代表的外资厂商以销售公司-代理-经销的模式运营，产生效率折损和较高的加价率。

3）给予经销商足够利润。一方面，海信日立给经销商的出货价相对其他外资品牌较低；返利上看，海信日立对经销商有阶梯返利、年终返利等多项组合拳。低出货价+充足返利下经销商净利率在15%以上。

4）工装渠道的重视：海信日立2003年开始进军精装房配套，开始与万科等优质房企合作，以外资品牌身份+海信的优质运营，迅速积累起口碑，从而进一步带动打开零售市场。目前零售占比提升至50%以上。