【舍得酒业】2021 年单个经销营收同比增长 52.31%

问题三：调整业绩考核和激励制度，但考核以业绩增长为核心，导致渠道管控不严，库存压力较大。天洋入主后，对于销售人员考核方式包括回款、开发经销商、团队动销，并将考核指标和员工薪资直接挂钩；对于中层管理人员，公司明晰KPI指标体系，以提升积极性为主。但是公司在销售考核上常常以业绩和销量增长作为最重要的考核指标，导致渠道更加专注于短期利益所得，倾向于见效快的销售模式，经销商库存压力增加，打款积极性较差，同时公司对乱价窜货等问题管控不严，产品批价上行困难，影响市场信心。

措施一：复星加速大商、优商回归，开发定制产品提升经销商利润，渠道信心逐步恢复。复星加入后强调将加快发展优商大商，一是优先推进“大平台商”建设，完成1（大平台商）+N（分销商）区域经销网络布局；二是授权开发定制产品，并给予经销商舍得和老酒产品，提升经销商利润，带动大商回归，公司渠道信心逐步修复，经销商数量实现快速增长。2021年底公司拥有经销商2252个，全年新增1044家，退出545家系清退部分违规和低质量经销商，经销商队伍质量提升明显，2021年平均单个经销商对应营收为203万元，对比2020年单个经销商营收同比增长52.31%。此外，经销商体量快速增长主要来自于老商贡献和大商回归，2021年公司老商占比为30%，贡献营收近70%，预计老商规模平均超500万元。随着沱牌定制产品回归，公司老商、大商比例有望进一步提升。

措施二：销售体系设置三级考核指标，渠道积极性得到改善。2021年公司调整业绩考核指标，设置保底目标、基础目标和挑战目标三级考核制度，经销商和销售人员只需完成保底或基础目标就可以拿到相应奖金，达到挑战目标可有额外提成，同时将产品批价、费用投放、政策执行情况等都列入考核指标中，公司整体销售体系和激励制度得到明显改进，不仅降低销售人员和经销商的考核压力，而且减少渠道在串货、甩货等追求短期利益的动机。