2020-2022 年我国空调市场终端零售增长失速

需求增量转存量，淡旺季属性减弱。由于空调需求属性相对偏刚需，在行业发展初期渗透率提升主要来源于消费者改善型需求，整体需求对夏季气温相对敏感，且市场需求存在明显季节性周期特征，5-6月终端销售占比可达全年1/3。

随着行业渗透率的快速提升，我国空调行业需求结构逐步从增量向存量过度，从行业经验数据判断，目前新装房需求占比仅30%~40%，换新需求相较新装需求而言，季节性特征更弱，消费者全年购买节奏更为平缓，此外空调制热功能的完善提振冬季行业需求，进一步降低夏季需求占比，从中怡康线下KA销售数据来看，2016-2020年我国空调市场5-6月销售额占比从32.7%快速降低至24.3%，连续四年稳步下降，2021年受新冠疫情因素扰动，5-6月销售额占比回升至27.4%。

线上渠道占比近半，结构调整进一步削弱季节周期。2008年京东宣布从3C产品扩张至以家电为重点的全品类，正式开启家电行业线上渠道高速发展的序幕，据奥维云网全渠道推总数据，2022年空调行业线上渠道（包括京东、天猫、拼多多、抖音、快手）零售额占比已超过40%。线上渠道销售旺季主要在6月及年末，618、双十一、双十二等年度大促对全年销售影响较大，其中双十一、双十二所在的11-12月属于空调行业传统淡季，渠道“错峰”进一步降低空调行业旺季需求占比。

空调行业过往“压货经销”的渠道模式，以及格力首创的提货返点模式主要目的之一便是为了在行业淡季时鼓励经销商提货，将厂商库存转移至渠道，从而降低厂商库存成本及存货风险，实现厂商渠道的风险共担。随着行业淡旺季属性的不断降低，以及行业整体年需求量的逐步稳定，厂商对渠道“蓄水”能力及风险分散的需求也逐步趋弱，同时制造端数字化智能工厂建设带来的自动化生产能力和柔性化生产能力提升，进一步推动渠道核心能力从规模化向高效化变革。