疆外市场 2020 年后再次迎来快速发展

疆外调整再出发，市场空间广阔。22Q3天润疆外市场实现7.95亿元营收，42.99%营收占比。自2015年布局疆外市场以来，经历快速成长、短期调整、以及市场改革之后再出发的过程。2015年开始拓展疆外之后，至2017年快速扩容至4.45亿，而后伴随市场竞争加剧、渠道调整，以及疫情影响，2019-2020年增速回落至个位数，2020年末进行市场改革，将疆外市场由片区划分为重点、培育、潜力市场，对于重点及培育市场细分销售团队因城施策聚焦发展，带动疆外市场进一步提速，至2022年前三季度实现35.17%增速，目前依然保持快速扩张速度，并且天润在疆外市场依然存在大量空白市场，铺市率依然有充足提升空间。

市场逐步细分，聚焦资源重点发展。作为第一个出疆的新疆乳企，天润一直持续探索更为合适的出疆路径。天润2015年从0到1拓展疆外市场过程中，直接面向广泛疆外市场，为避免市场正面竞争，在KA与流通渠道之外，差异化进驻精品商超、特渠，开设独立专卖店。

2016年之后逐步对市场进行细分，以长江为界划分南北方市场，2018年进一步细分为北方、华东、华南区域。2020年末公司对疆外重新划分三个市场层级，重点市场（山东、江苏、浙江、广东）、培育市场（川渝、两湖）、潜力市场，聚焦资源于重点及培育市场，单独划分销售团队，根据各省份渠道特点给予费用支持，保障核心市场的快速增长，支撑疆外整体规模扩容。2022年伴随部分市场规模增长，继续将福建提级重点市场，将京津冀提级培育市场，并且进一步细分潜力市场为云贵广、东北内蒙、甘宁青海西藏等大区。